Alkaako turhauttaa, kun teleoperaattori hanakasti koettaa mielistellä tarjoamalla kuukauden tai parin tilausta suoratoistopalveluun, sitten tartut tarjoukseen, vaikka se ei niin houkuttaisikaan, ja puoli vuotta myöhemmin huomaat maksaneesi 4–5 kuukautta palvelusta, jota et lopulta käyttänyt kuin pari kertaa, jos sitäkään?
Saattaa olla, että olet langennut tarkasti laskelmoituun ansaan, sillä asiakkaiden turhaan maksamat tilaukset ovat yrityksille tuottoisa bisnes.
Fortune kertoo, kuinka Stanfordin ja Texas A&M -yliopiston tutkijat ryhtyivät selvittämään, miten ihmiset tilauksia todella haluavat ylläpitää ja minkälainen taloudellinen vaikutus tilauksilla on.
Säännöllisesti toistuvalla veloituksella saa nykyään kaikenlaista ilman erillistä hankintaa. Kuntosalijäsenyydet ja suoratoistopalvelujen tilaukset lienevät monille tuttuja säännöllisiä rahareikiä. Toisaalta vastaavalla tavalla voi hankkia myös arjen ruoat, kahvilan kahvit ja auton takapuolen alle.
LUE MYÖS:
Yrityksille malli voi olla houkutteleva, koska se tuo toistuvaa ja ennustettavaa rahantuloa. Aivan erityisen tuottoisaa on kuitenkin sellainen bisnes, jossa asiakas maksaa ja jättää hyödyntämättä maksamaansa palvelua tai tuotetta.
Tutkijat keskittyivät tarkkailemaan ratkaisevaa hetkeä, jolloin jyvät erotetaan akanoista; luottokortin uusiminen on hetki, jolloin on päätöksiä tehtävä.
Kun kortti on vanhentunut tai vaikkapa varkauden takia suljettu ja palveluntarjoaja alkaa pommittaa viesteillä, jotka kertovat maksuvälineen hapantuneen, pitää tilaajan päättää, jatkaako vai päättääkö tilaus. Tuossa kohdassa moni jättää tilauksen uusimatta.
Tutkijat laskivat, että unohtuneet, voimaan jääneet tilaukset tuottavat yrityksille lisää liikevaihtoa 14 prosentista jopa yli 200 prosenttiin asti. Luvut riippuvat palvelusta, mutta pääsääntöisesti yritysten saama lisäys on 30–80 prosentin luokkaa.
Tuntuva on vaikutus myös asiakkaiden lompakoissa. Yhdysvalloissa keskivertoamerikkalainen käyttää noin 220 dollaria eli noin 200 euroa kuukaudessa toistuviin tilauksiin, pois lukien peruspalvelut, kuten sähkö ja lämmitys. Tuosta kulutuksesta vain noin 40 prosenttia on tietoista.
llmiö on saanut lainsäätäjätkin kiinnostumaan. Yhdysvaltain kauppakomissio FTC on valmistellut vaatimusta, joka edellyttäisi asiakkaita säännöllisin väliajoin itse uudistamaan tilauksensa. Jos voimassa olevia tilauksia pitäisi aktiivisesti uusia vaikkapa puolen vuoden välein, putoaisivat yritysten taloudelliset lisähyödyt tutkijoiden arvion mukaan puoleen.
Monikaan tuskin haluaisi käydä kaikkia tilauksiaan aktiivisesti kliksuttelemassa läpi esimerkiksi kuukausittain, mutta luottokorttilaskua kannattaa silti tarkkailla ja näin pysyä kartalla toistuvista maksuista ja niiden mahdollisesta tarpeellisuudesta.