Tänään14:00
Kun mietimme kuvausideoita haastateltavan, myyntijohtaja Tanja Pihan kanssa, pallottelemme seuraavia vaihtoehtoja:
Ulkoilu Lily-koiran kanssa Kirkkonummen poluilla, koska palautumisen ja energian vaaliminen on Pihalle tärkeää.
”Metsässä omien ajatusten äärelle pysähtyminen ja kiireettömän tilan luominen onnistuu helpommin.”
Työympäristössä talouden palveluita tarjoavalla Greenstepillä, joka on Pihan myyntijohtajakauden aikana kasvattanut liikevaihtoaan 20 miljoonasta eurosta lähes sataan.
”Onhan siinä tarvinnut jotakin myydä. Tuloksellisuus ja tavoitteellisuus ovat aina viehättäneet minua.”
Opiskelijoille suunnatun myyntiaiheisen Myynnin aalloilla -podcastin tekijänä ja akateemisena vierailijana Aalto-yliopiston kampuksella.
”Olen nähnyt, että työelämässä tarvitaan koko ajan enemmän ja enemmän myynnillisiä taitoja. Se ei kosketa vain kaupallisen puolen ihmisiä vaan myös arkkitehtejä, diplomi-insinöörejä, taloushallinnon ammattilaisia”, Piha luettelee.
”Asiantuntijoita tarvitaan mukaan myyntityöhön; tapaamisiin ja asiakashankintaan.”
Lopulta Piha lähettää sähköpostin liitteenä kuvan, jossa merenrantaa myötäillen kohti auringonlaskua ratsastavalla naisella on surffilauta kainalossaan.
”Koska olisihan tällainen nyt ihan mielettömän makee!”
Levon merkitys.
Vastapainoa työarkeen Tanja Piha ammentaa harrastuksistaan ja luonnossa liikkumisesta. ”Supervoimani on, että olen energinen ja pystyn innostamaan ja inspiroimaan ihmisiä. Siihen ei pysty, jos ei ole levännyt.”
KUVA: KIMMO HAAPALA
Myyntibisneksessä jo ennen FB-ryhmiä
Jos Tanja Pihan pitäisi laittaa järjestykseen asiat, joihin hän suhtautuu intohimoisesti, ykkösenä tulisi varmasti surffaus. Suomessa paras paikka harrastukselle on Porin Yyteri, jossa aallot syntyvät myrskyjen jälkimainingeissa. Keväällä Piha kävi Kaliforniassa testaamassa, miten valtameren synnyttämä liike vie lautaa.
”Pystyn vieläkin kuvittelemaan jokaisen hetken: mitä teen, kun otan aallon. Se on hyvin addiktoivaa.”
Toisena listalla olisi myyntityö, kolmantena hevoset. Ne myös liittyvät kiinteästi toisiinsa, sillä Pihan intohimon myyntiä kohtaan voi jäljittää 1990-luvulla Helsingin Mechelininkadulla toimineeseen Horse&Hound -liikkeeseen ja Leppävaaran Hipposportiin. Niissä Piha teki hevosharrastustaan rahoittaakseen ilta- ja viikonloppuvuoroja, ja kiersi jopa kaupparatsuna kisatapahtumissa.
”Sain myös ostettua tuotteita henkilökunta-alennuksella, ja kun olin itse käyttänyt niitä, myin varusteet eteenpäin. Minulla oli taito löytää niille ostajia aikana, jolloin ei ollut Toria tai Facebook-ryhmiä.”
Hevostarvikeliikkeiden jälkeen Piha on tehnyt töitä myynnin parissa pitkään ja hyvällä menestyksellä.
Ajallisesti pisimpään, lähes 14 vuotta, Piha vietti Telialla vetämässä yrittäjäsegmentin liiketoimintaa. Kaupallisena johtajana hänen vastuullaan oli sadan miljoonan euron liikevaihto.
”Telia oli liiketoiminnan johtamisen korkeakoulu. Yksikön liikevaihto kasvoi 13 kvartaalia putkeen.”
”Se oli upea oppi. Meitä oli pieni iskuryhmä, ja pystyn vieläkin palauttamaan sen fiiliksen, joka tiimillä oli. Parhaat onnistumiset tulevat jaetusta ilosta.”
Tiimityön merkitystä Piha korostaakin myynnin onnistumisessa.
”Pitää tunnistaa minkälaisia ihmisiä kokonaisuuteen tarvitaan omasta organisaatiosta ja asiakkaan puolelta, jotta projekti onnistuu. Usein tarvitaan hankintaihmisiä, laki-ihmisiä ja taloushallinnon tekijöitä. Myynnin osaaja sitten kapellimestaroi tilannetta.”
Jatkuvaa oppimista.
”Myynnin tekeminen ei ole sisäsyntyinen taito vaan jotakin, mitä voi opetella ja harjoitella”, myyntijohtaja Tanja Piha sanoo.
KUVA: KIMMO HAAPALA
Myyntityöhön liittyy yhä myyttejä ja pelkoja
Telian jälkeen Pihan tehtäväksi tuli rakentaa lakipalveluyritys Fondialle uudenlainen myyntimalli, jossa firman asiantuntijat houkuteltaisiin mukaan myyntityöhön.
”Fondiassa oli kokenut kuusikymppinen yritysjuristi. Kun kerroin hänelle, miten kaikki juristit alkavat nyt myydä, tämä Kaitsu sanoi, että hän vihaa myyntiä. Juristit ovat varmasti vihoviimeisiä siinä asiassa: kukaan heistä ei ole mennyt oikikiseen päästäkseen tekemään myyntityötä”, Piha kertoo.
Siitä lähtökohdasta Piha lähti murtamaan myyntiin liittyviä myyttejä, pelkoja ja ennakkokäsityksiä.
”Me kaikki näemme niin paljon huonoa myyntiä: kylmäsoittamista ja pitkiä kalvoesityksiä. Koemme, että asiakasta yritetään manipuloida ostamaan jotakin, mitä hän ei halua. Mutta asiantunteva, ammattimainen ja vastuullinen myynti on kaikkea muuta kuin tätä.”
Mitä hyvä myynti sitten on?
”Pitkälti ihmisten välistä vuorovaikutusta. Kuuntelemista, keskustelua, yrityksen suunnitelmien tunnistamista, ratkaisujen esittämistä, liiketoimintaan vaikuttamista”, Piha luettelee.
Samantyyppistä myyntityön markkinointia Piha tekee nyt myös Aalto-yliopiston opiskelijoille.
”On valtavasti toimialoja, joissa myynti koskettaa muutakin kuin perinteistä myyntiorganisaatioita.”
Ja myyntityöhön liittyvistä taidoista on hyötyä jokaisella alalla, Piha muistuttaa. Ratkaisukeskeiset, sinnikkäät ja muiden kanssa toimeentulevat ihmiset pärjäävät parhaiten. Omaa osaamista, ajattelua ja ihmissuhdetaitoja pitää jatkuvasti kehittää.
”Se, että kykenee olemaan läsnä tilanteissa, on äärimmäisen tärkeä taito. Miltä tuntuisi, jos tekoälyassistenttini soittaisi asiakkaalle sen sijaan, että itse soitan henkilökohtaisesti ja kysyn kuulumiset.”
Kaupallista osaamista tarvitaan yritysten hallituksiin
Myynnin onnistuminen vaatii Pihan kokemuksen mukaan myös tekemisen meininkiä ja siitä kumpuavaa iloa.
”Meillä yrityksissä tehdään liikaa strategioita, mutta missä on tekeminen”, Piha kysyy.
”Tuloksia syntyy tekemällä. Kun katson parhaimpia hallituksen puheenjohtajia ja toimareita, he ovat hyvin hands on ja tarttuvat toimeen.”
Ratkaisuja.
”Myynti on asiakkaiden, ihmisten ja yritysten auttamista, josta molemmille jää hyvä fiilis, syntyi kauppoja tai ei”, sanoo myyntijohtaja Tanja Piha.
KUVA: KIMMO HAAPALA
Hyvällä myyjällä pitää olla myös aito halu auttaa asiakasta. Piha nostaa omalta uraltaan kaksi erityisen merkityksellistä hetkeä, jolloin hän on kokenut vahvaa onnistumisen tunnetta.
”Toinen asiakas sanoi, että tuntui siltä, ettei heille olisi myyty laisinkaan ja toinen arvosti, että olin myyjänä kiinnostunut yrityksestä ja pyrin löytämään heille parhaimman ratkaisun.”
Piha näkee, että myyntiorganisaatioissa työskentelevät kokevat työnsä merkitykselliseksi, koska he tietävät tavoitteensa selkeästi.
”Mitä pitää myydä ja kuinka paljon. On helpompi onnistua, kun tietää, missä pitää onnistua ja miten työtä arvioidaan.”
Pitkäjänteistä, systemaattista ja tavoitteellista myyntityötä tarvitaan myös siksi, että suomalaisyritykset kasvaisivat. Piha kaipaisi myynnin ja markkinoinnin osaajia enemmän myös pörssiyhtiöiden ja muiden kasvuhaluisten yritysten hallituksiin.
”Myynnin pitää mennä läpi linjan. Nyt yhtiöiden hallituksissa on äärimmäisen vähän kaupallista osaamista. Se on huolestuttavaa, sillä pelkästään tehokkuutta ruuvaamalla ei saada kasvua.”
Kuka: Tanja Piha, 49
Työ: Myyntijohtaja ja partner Greenstep, vierailija Aalto-yliopisto, hallituksen puheenjohtaja Lainelautaliitto ja Vantaan turvakoti, advisor Palloliiton Kansallinen Liiga, freelance-toimittaja
Ura: Finnair, Fujitsu, Nokia, Telia Suomessa ja Norjassa, Fondia, Greenstep
Koulutus: KTM suomeksi, tradenomi ruotsiksi ja MBA englanniksi
Perhe: 19-vuotias poika ja Lily-koira
Harrastukset: surffaus, juoksu, metsässä liikkuminen koiran kanssa, jooga, kirjoittaminen, penkkiurheilu, lukeminen, kylmävesiuinti